买房杀价秘笈

2011年12月20日10:02  来源:中国新闻网 
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  理论上讲,每栋房子的价格,应该是其市场价值的反映。但是其市场价值究竟应该值多少呢?怎样去判断其市场价值?市场价值是一个房子,在一个公开的市场上,公开了足够长的时间而形成的。成交价格有可能高于市场价值,有可能低于市场价值。那么在实践中,叫价是怎样形成的?

  1.同一区域,相近时间内,和同一类房子相比,而得出的价格。

  2.如果是没有参照物,通常采用成本法;建房子,或者卖房子花了多少钱,再加上合理的升幅,或银行贷款利息,买卖费用,而得出的价格。

  买家也是通过同样的方法得出的比较价,那么双方应该顺理成章的同意该价格吧?其实不然,看看历史成交纪录,不难发现,一部分成交价和叫价相差无几,一部分高于叫价,一部分低于叫价。

  作为买方经纪,如何为买家争取到好的价格呢?

  了解该地区,了解该类型物业是基础,对该地区,该类型物业如果很熟悉,在对价格的把握上,会很有信心。那么在对买方指导时,会使买方信心倍增。要敢于“杀价”。这一点也是建立在对该物业了解的基础上。有的物业卖了很长一段时间,不见得是物业本身有问题,而是经纪或者买家经验不够老到。明明喜欢,有时会被价格吓退。 成熟的经纪应该告诉客人可能的成交价,以便客人在预期的价位买到更好的物业。

  这一点在购买高价位物业时尤为重要。

  一个独立屋,叫价1百70万,而客户的预算只有1百50万,客人喜欢该物业,只是担心价格差距较大,而犹豫不前。经过核算建筑成本,银行贷款利息,通过几轮的谈判回合,150万如愿以偿。关键是对资料的分析,对对方背景的判断。

  谈判,谈判,一个是“谈”, 一个是“断”。谈时以情感人,断时客观冷静。算好成本,抓住对方的弱点,重锤出击,让对方卖的心痛,无奈。

  在新建的百万独立屋当中,建筑成本在120-160/平方英尺, 买地在50万-100万,成本不难得出,加上对对方财务压力的分析,应该可以知道对方的底线。人们想获取更大利润的本性,使一部分的物业价格居高不下。但实际成交价又低到异于常理。

  购买商业物业时,对物业之上生意的了解,对物业回报率的了解,占了相当大的比重。只有对回报率,对生意有把握,有信心,才会知道物业的价值所在。

  总之,经纪应该让客户敢于下Offer,而对于“度”的把握,应该是:买家感到高了一点儿,卖家又觉得低了很多。

  (摘自加拿大《星星生活报》 作者:李丁)

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孙兆东

建设银行高级经济师

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建设银行嘉兴分行执行会计

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