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你所不知的秘密:赚钱老板都是这么玩的!

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2016-04-11 07:59:09 来源:和讯名家 

    本文首发于微信公众号:理财达人。文章内容属作者个人观点,不代表和讯网立场。投资者据此操作,风险请自担。

 
惊呆了,赚钱老板都是这么玩的!你所不知的秘密!
  有这么一个真实故事:

  一位珠宝商老板,将店开在旅游景区,但他的珠宝生意一直不好,很难卖出去。当他为此事心烦意乱时候,决定出去旅行,于是给店员留了一张纸条。写上:全部折价1/2销售。

  过了一段时间,他旅游回来后,惊呆了,店的里珠宝几乎销售一空。而且更重要的是,不是打半价卖出去的,而是比以前的2倍的价格卖出!

  原来,他写的纸条太潦草,店员把1/2看成2倍销售了。2倍的价格反而卖得更好。

  这是为什么呢?

  原价与折扣价的秘密”

  你是否经常看到“门面到期,全场1-5折”等折扣促销的信息?然后你再听音他们的喇叭里喊着:全场特价1-5折!然后双腿就不由自主地走了进去,怎么着也要带上一两件回去,同时还会告诉身边的朋友,那边一家门面在打折,卖得很便宜呢。

  你被营销了。在这里,我要为你揭开原价与折扣价的秘密!

  当客户看到原价1888元的衣服时,会觉得这个产品好贵。当客户再听说这件衣服由于门面转让,清仓打折,只需2折时,算了一下,只需要378元左右。此时客户内心开始冲动了。因为客户认为,他花了378元的价格,买到了价值1888元的衣服。

  原价代表产品价值”

  当客户大脑中第一时间听到一个商品的价格(1888元)时,在潜意识中接纳了商品的价格。只有他真心去购买时,才会去分辨它是否值这个价。所以商家在不停地宣传原价,抬高原价,都是为了在客户心中留下一个印象,这个产品值这个原价(1888元),也就是为商品标上价值。

  “折扣价代表真实销售价格”

  原本商家就只想把这件衣服卖378元,如果直接卖378元,客户认知中这件商品就只值378元,当他要购买的时候,还要砍砍价才行。

  通过用原价1888元,变成折扣价378元,此时客户的消费动力非常强。客户内心消费的动力就是:价值(原价)远大于价格。也就是说,客户感觉到产品超值的时候,他们的消费动力最强。

  使用【原价与现价】策略的细节重点”

  在这里要强调一下原价与折扣价使用的重点。在看到这段话后,千万不要着急着回去就修改原价,然后打上折扣价。应当注意:

  1、折扣产品不能是大家都熟知价格的产品

  比如:你不能把一瓶康师傅矿泉水,标价10元,然后打1折卖掉。要运用“原价与折扣价”这个策略,最好是竞争对手那里没有这个品类,客户对产品价格并不熟悉。

  2、要为产品打折给出合理的解释。

  产品不能突然间打折,你不能不给任何理由的就“天上掉下林妹妹”。服装店经常用的两个合理的解释是:门面到期,清仓打折,或产品换季,清仓打折。

  当然,理由可以是:10周年店庆打折。创意一点也可以是:老爸70大寿祝福打折,老婆生日打折。总之,要给客户一个相信产品是真诚打折的理由。

  再看一个例子:

  当客户准备去报名学习英语培训的时候,打电话给第一家机构,他给客户报了一个价:1980元;

  当客户打电话给第二家机构的时候,他给了客户3个价格,分别是:1280元,2280元,3980元;

  当客户打电话给第三家机构的时候,他给了客户4个价格,分别是:1280元,2580元,5980,9980元。

  请注意上面的3家英语培训机构的价格,当客户打完3家电话的时候,客户会想,第一家可能是屌丝机构,只做低端的,这不能去啊,担心在那里也学不会什么,至少老师肯定不是最好的。

  于是客户锁定了后面两家。此时客户内心消费倾向于“2280-2580元”这个价格,他们只差300元,对吗?于是客户开始分析两家机构,资料显示都差不多。但是客户发现第3家最贵有9980元的。9980元,这个数字开始在客户心里发酵【人家肯定有实力才敢收9980元。没有金刚钻,敢收这个钱?】于是在客户心里会认为第3家比第2家要强一些。

  那么,价格体系在营销中的秘密到底是什么?就三句话。“

  第一句话:高价代表价值!”

  客户在前期阶段无法对商品各个参数做逐一地了解,于是,价格成为评估产品价值与商家档次的第一要素。很多公司标榜自己是某某市最高端的英语培训,最高端的时装会所,引领行业标准。只因为,他们家有一款产品是这个城市最贵的。

  当然,产品不能贵得太离谱,必须切合目标对象的心理判断。看到这里,赶紧修改你的产品价格体系吧!

  第二句话:中间价赚取利润”

  中间的产品价格是利润的来源区。客户大部分的选择都来源于这里。为什么呢?因为客户不喜欢廉价的感觉,也不喜欢上当受骗。既然客户不确定商品的价值多少,那么客户就会避开过高或过低的价格,选择中间价格产品。

  再看一个例子:

  客户有两种啤酒可以选择:2.5美元的高级啤酒和1.8美元的廉价啤酒。约80%的人会选择更贵的那种啤酒。现在引进第三种啤酒,除了前面两种,还有一种超便宜的啤酒,只需1.6美元,现在80%的人会买1.8美元的啤酒,其余人会买2.5美元的啤酒。没有人选择最便宜的啤酒。

  第三次,他们撤去了1.6美元的超便宜啤酒,换成一种3.4美元的超高级啤酒。大多数人选择2.5美元的啤酒,一小部分人选择1.8美元的啤酒,约10%的人选择最贵的3.4美元的啤酒。

  商家核心利润都来自于中间价格区域的产品,因此,关于中间价格产品的定价要慎之又慎。上面说的培训机构案例,我们可以看出,其中间价比竞争对手高300元,属于客户可以承受范围,既不会引起反感,又体现了自己的档次。

  第三句话:低价确保客流量,防御竞争!”

  为什么要设置低价产品呢?这是为了打赢最残酷的“价格竞争”,竞争对手会通过低价来吸纳客户,如果你的店没有客户,那么麻烦就大了。

  低价可以吸引大量的客户流量,因为人们在消费时总在想:如果我被骗了,那要把被骗的损失降到最低,于是就会选择最低价的先体验。所以低价的第一作用在于吸引客流,吸引来了,可以培养他们消费中间价产品。

  另一点在于,不能因为没有低价产品,使竞争对手用价格优势快速吸纳客户,客户一旦被竞争对手吸走,就会形成多米诺效应,其它客户都纷纷跑到竞争对手消费了。

    文章来源:微信公众号理财达人

(责任编辑:赵然 HZ002)

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