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从平安财富宝看开去 女性高端客户激增背后

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2016-05-12 06:13:00 来源:21世纪经济报道  作者:陈植

  平安集团最新财报披露,整个2015年,互联网移动服务客户端——平安财富宝APP高净值客户月活跃率达到75%,高净值客户线上服务替代率达到58%。这也令这个始终保持低调运营的平安集团旗下互联网高端理财平台,开始被资本市场关注。

  21世纪经济报道记者获得的数据显示,截至2016年4月27日,平安财富宝运作一年半以来,累计实现注册客户数338万人,客户交易规模约2600亿元,资产管理规模超过1000亿元,交易客户数近45万人。其中,累计投资金额超过500万的大额客户交易规模占比约为43%。

  在这份数据背后,平安财富宝与其他互联网高端财富管理平台类似,均面临着获客与提升高端理财服务品质的双重挑战。

  毕竟,多数金融业人士依然觉得,国内高净值群体似乎更愿意接受线下私人银行的服务。

  互联网合规营销“门槛”

  “其实,在设立财富宝前,我们做过详尽的市场调研,发现高净值人群的互联网理财需求相当旺盛。一个常见的情况是,很多企业高管平时工作很忙,几乎没时间参加线下产品理财路演活动,令线上沟通成为他们获取理财产品信息,表达购买意向的最主要路径。”平安财富宝负责人贾敏直言。

  她并不否认,摆在互联网高端理财平台面前的更大挑战,是做好合规营销。尤其是在理财经理与高净值客户无法面对面沟通产品信息,提示投资风险的情况下,如何运用互联网技术让整个销售流程阳光化与合规化,某种程度决定了整个行业的发展空间。

  “因此,我们会稳步推进资产管理规模增速。”她认为,今年财富宝希望将资产管理规模控制在1200亿-1500亿,同比增速在20%-50%。而她更看重客户迁徙数值,目前通过互联网渠道获取的高净值客户超过1.6万,她希望这个数值今年能突破2万人。

  随着客户数与资产管理规模双双快速增长,财富宝合规营销压力也变得与日俱增。

  互联网金融监管趋严,贾敏坦言,围绕监管要求,财富宝内部将业务模式分成O2O与纯线上业务两大类。所谓O2O业务,即财富宝在互联网平台为高净值客户提供信托产品预约服务,只有合格投资者才能查看相应的产品详情,完成线上预约后,线下理财经理会跟进面签;纯线上业务则是客户需先完成风险承受能力测试,才能获取相应的理财产品信息,确保客户风险承受能力与理财产品风险收益比相匹配。

  在她看来,这某种程度弥补线下高端理财的某些操作短板。

  以往,线下销售过程全部通过理财经理协助客户完成,资料也由理财经理负责提交,但在实际操作过程,机构很难及时掌握理财经理是否存在产品讲解不够透彻等问题。由此带来产品风险披露不充分不及时问题,最终演变为客户投诉。

  另一方面,将金融产品放在互联网平台销售,令机构所销售的产品名单有据可查,也能有效避免个别理财经理私下销售“飞单”的状况发生。

  “我们现在要做的,就是通过互联网平台实现销售留痕,让不合规销售行为变得有据可查。”财富宝负责人表示。

  女性高端客户激增背后

  最新数据显示, 当前平安财富宝客户中,女性竟然占据约60%。

  “对这个现象,我们也很好奇。”财富宝负责人表示。尤其是从财富宝诞生起,女性客户数量一直远远跑赢男性客户,去年9月起,平安财富宝女性客户占比始终维持在60%以上。

  在财富宝负责人看来,这或许说明一个有趣的现象——男人控制世界,女人控制男人。

  她进一步分析说,女性之所以占据财富宝高端客户的主要力量,一个重要原因是这些女性具有很强的家庭资产投资理财需求——由于不少男人将自己收入交给妻子投资管理,这造成女性在家庭资产投资领域扮演重要角色。

  为此,财富宝专门研究女性的互联网理财需求,发现男女之间存在不少风险偏好差异,比如男性喜欢PE、股票基金等高风险高收益投资品种,女性则更加“顾家”,在投资策略趋于谨慎稳健,更喜欢现金管理类、定期固定收益类投资产品。

  “我们相应地调整了产品结构,比如在大类资产配置里,增加低风险产品的投资占比。”财富宝负责人表示。女性趋于稳健的投资需求,也令财富宝抵御了近期产品收益率下滑的冲击。比如由于降息等因素影响,财富宝产品整体收益率较年初下调0.8%~1%,但客户数与资产管理规模较去年底分别增长95%与45%。

  与此同时,平安财富宝也在尝试开发以家庭为主体的理财模式,引入海外留学、投资移民、高端医疗健康管理等金融服务。在她看来,高净值女性在互联网理财的另一个需求,就是操作便捷性。

(责任编辑:李振梁 HN063)

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