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极其重要的问题:什么情况下 你是被第一个想起的?

2017-12-20 03:30:00 和讯名家 
  “经济学思维看职场”系列之二:

  为什么加班不能让你成为有价值的员工?

  人人都是“一穷二白”,你的比较优势又在哪儿呢?

  一个小镇上有两个皮匠,老皮匠老王和新人小李,皮包是老王做得好,皮鞋还是老王做得好,看上去,应该没小李什么事儿了。

  不过,老王认为自己做皮鞋赚的比做包多,所以优先接皮鞋的生意,这么一来,小李就接了很多老王没时间做的皮包生意。

  这就是我在“经济学思维”系列第一篇《职场最初几年,影响今后人生格局的,就这两样东西》中举的一个例子,它说明了小李是如何获得做皮包的“比较优势”的。

  也由此得到了职场上的一个“真相”:新人的比较优势是“一穷二白”,对公司而言,他们的时间成本(薪水)低,而新人自身而言,时间的机会成本低,刚好匹配那些价值不太高的工作。

  当然,“比较优势”不是真正的优势,大公司每年都有大量新人加入,人人都是“一穷二白”,你的比较优势又在哪儿呢?

  所以,新人进公司,还是要找到更有持续性的比较优势,一方面要参与到与老员工的合作中,另一方面又要和其他新员工竞争。

  这就是“经济学思维”系列第二篇的主题:如何竞争,如何合作。

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  两个皮匠的两种合作模式

  接着讲上面的两个皮匠的故事。

  小李虽然可以捡一些老王的漏,但毕竟经营惨淡,于是他和老王谈了一个合作计划:老王先把上门的包生意接下来,转给小李,收取一部分费用。

  再接下来的故事,通常有两种可能。

  第一种可能:

  为了让手艺稍逊的小李达到自己的要求,老王免不了要指导一下小李,时间一长,小李的手艺突飞猛进。老王发现自己竟然培养了一个竞争对手,非常不爽,就结束了合作,把生意介绍给另外一个镇的老张,希望借此把小李逼走。

  第二种可能:

  老王留了个心眼,从不指导小李,只把一些要求不高的生意介绍给它。小李毕竟是年轻人,眼界宽,工艺比不上老王,就在款式上下功夫,做出来的包包,居然很受年轻人的欢迎。

  老王最后一琢磨,干脆把包的生意分成两块,一部分顾客对手艺要求高,就自己做,另一部分顾客对款式要求高,就转包给小李。

  两个皮匠的故事到此结束,留下一个问题:为什么两种合作方式,结果大不一样呢?

  道理很简单,在前一种合作模式中,没有新的销售额增加,两人都处于“你多赚,我就少赚”的“零和博弈”中;

  而在后一种合作中,增加了新款式包的销售额,蛋糕做大,分配自然就没有矛盾了。

  经济学常识告诉我们:分工合作也是一种交易,它必须满足一般商品交易的前提条件——创造超额价值。

  什么叫“超额价值”呢 我们平常说的“等价交换”其实是错的,成功的交易一定是让双方都得到超过付出。

  听上去不太可能?

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  如何让交易双方都超满意?

  古人很鄙视商人,认为商人不创造价值,他们得到的,就是老百姓失去的。中学课本里学过的韩非子《五蠹》就把商人列为“社会蛀虫”之一。

  交易真的没有创造新价值吗?

  你去逛商场,发现一双半年前标价999元的耐克鞋,正在打折促销,只卖799元,于是你立刻买下。

  在这桩交易中,200元的折扣就是交易给你创造的超额价值,没有这次打折,你就不会出手。

  对于商店而言,他的进价只有300元,这499元是利润,也是交易给他创造的超额价值。

  事实上,想要成交,买卖双方都必须为对方提供超乎平常的价值。

  原价999元的耐克有人买,这群买家是耐克的死忠粉丝,超额价值就是“第一时间拥有耐克的新款”。

  对于到了最后199元清仓价才出手的人而言,超额价值就是“用最低代价拥有一双耐克”。

  再看看商家,原价999元的耐克看的人多,买的人少,商店的超额价值不在于交易,而是用最新款获取“最有价值的消费者”。

  199元清仓价一定是亏的,商店的超额价值不在于利润,而是“回笼资金,投入下一个赚钱的项目”。

  一笔买卖,只有双方都觉得自己赚到了,都认为这是对自己有利的交易,这样的交易才有可持续性。你平常逛的店,要么常买到性价比高的产品,要么是别处没有的新款。

  分工合作也是如此。持续的超额回报,才能形成长期稳定的分工合作。企业在要寻找能带来新价值的新员工,新员工也要找到给带来超额回报的企业,双方才能成长得更快。

  只是,商家可以促销,可以上新,员工的超额价值在哪儿?

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  为什么加班不能让你成为有价值的员工?

  有一个笑话,兄弟俩遇到了一头狮子,哥哥拨腿就跑,弟弟跟上去说,反正也跑不过狮子,不如两人联手跟它拼了。哥哥冷冷地看了弟弟一眼:“我要跑过狮子干什么?我只要跑过你就行了。”

  在职场上,新人具备时间成本上的比较优势,接下来很容易想到,还要超额价值?那我就再降低成本吧。

  这确实是个思路,虽然你已经拿了底薪,再低就违反劳动法了,但你还可以加班啊,那种不要加班费的自愿加班啊。

  所以,职场上的苦逼新人,为了争取有限的晋升名额,没日没夜的加班就成了常态。

  但回头想想,不对啊,前面说,交易的前提是“双方都能在合作中获得超额利益”,“自愿加班”那是“损不足以奉有余”,这种工作方式,根本长不了。

  比拼成本的竞争,就像淘宝上的同质化竞争的低价爆款,比的是谁的成本低,最后换来的都是毫无忠诚度可言的消费者。

  更何况,企业的价格战是为了驱赶竞争对手,再用“规模经济”实现成本优势。而在工作上,从来都是“规模不经济”,加班的工作效率往往低于正常上班。

  我们在职场,常常被工作效率、勤奋敬业等等词绕进去,只是知道这些是好东西,而没有意识到,我们为什么要得到它们?

  就是为了让我们在合作中,为对方,也为自己,创造超额价值。

  归根到底,我们误解了竞争的真实意义。

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  关于竞争,你的理解可能是错的

  在经济学中,竞争是个特别容易被误解的概念,我们通常认为,一个企业想要发展,就要在竞争中打败对方。最后就变成了,你卖一块,我卖五毛,一定要把竞争对手都搞死,自己才能活下去。

  但实际的经济关系中,打价格战都是暂时的,所有的企业都在避免竞争,避免竞争的方法就是垄断。

  垄断也是一个常常被妖魔化的概念,好像只有央企或者BAT才能做到垄断,其实不是,每一个企业的每一个产品都在某个细分市场追求垄断地位。

  海飞丝最早进中国,它圈了“去屑”这个最大的需求,然后不断地通过广告树立“去屑第一品牌”形象。后进入的飘柔,就刻意避开“去屑”,讲“发质护理”,再后来的产品,就分别划走了“专业发型师”等等更细分化的需求。

  所有品牌都跑马圈地完成了,再进来的人,只能去凭空创造一个“植物护发”的概念,给市场洗牌。

  每一个品牌都在避免直接竞争,而去追求细分市场的“相对垄断”,否则,大家就只有拼命降成本的命了。

  能好好赚钱过日子,谁愿意打打杀杀地竞争啊?竞争能力就像一个国家的军队,是保持威慑力的必要手段,但光靠军队无法让你过上更好的生活,只有的垄断能力才能解决发展问题。

  传统的经济学认为垄断就是把竞争对手都干掉(自然垄断),或者靠行政力量不让对手进来(行政垄断),但事实上,最常见的垄断是“认知垄断”。

  “认知垄断”的理论基础是人的认知能力有限,同一类品类,一个消费者能记住的品牌不超过5个;而且还不是那些广告做得最多的,而是最具差异化的品牌——最大、最贵、最便宜、最快、最搞笑、最大牌、体验最好……

  相比成本竞争而言,消费者的认知是一个稳定的因素,才能形成产品的核心竞争力。

  同样,在人才挤挤的大公司,几乎所有的技能都被相应的人选占据,大量流着汗水默默辛苦工作的新人,是很容易被忽略的,只有足够的“差异化”,你才能被人记住,争取更多的机会。

  很多人说,道理我懂,可我没有发现自己有什么差异化的能力啊?

  其实,大部分的差异化并不是真正“人无我有”,难道只有海飞丝才能去屑?这个差异化更强调一点:

  在某一个需求发生时,别人第一时间想到的是你:

  小张会到国外的网站上找资料,让他做吧(老板,找A片资源谁不会啊)

  上次找的供应商是小张联系的,让他继续联系吧(老板,明明是我联系的,上次临时请他帮个忙而已)

  ……

  想要做到这一点,其实并不难,把10件事做到70分,不如把其中一件事做到120分,用这个特例去强化别人的记忆。一旦记忆固化为认知,就足以形成一个差异化的点,别小看这些提不上嘴的能力,它能为你带来更多机会,直到你形成差异化的能力。

  这个过程非常类似于经济学的“路径依赖”,具体的方法,就是下一篇的主题。

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  “理性人‘告诉我们的经济学的思维方式有一个大的前提——假定人是理性的,时时都能正确判断利弊得失。

  当然,这是不可能的,人并不是总是理性,甚至可以说,人总是被情绪、本能所影响,非理性的时间多。

  但正因此如此,经济学的思维方式假定的“理性人”,才格外重要。

  想要维系一段关系,我们本能地想到给对方更多好处,但“理性人”告诉我们,首先要保证自己有好处,合作关系才能真诚、持久。

  面对竞争,人的本能要么是逃避,要么是战争,但“理性人”告诉我们,如果建立自己的“能力根据地”,拥有足够的威慑力,你完全可以避免一场“杀敌一千自损五百”的战争。

  最近流行佛系青年的三个词:都行,可以,没关系。那么,我也说三个“经济系青年”三个词:

  试试看,有机会,合作愉快(本文为“经济学思维看职场”第二篇)

 

    本文首发于微信公众号:人神共奋。文章内容属作者个人观点,不代表和讯网立场。投资者据此操作,风险请自担。

(责任编辑:李兴旺 HF015)
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