“假期交，真规模”，开门为什么这样红？

　　临近年底的日子几乎是保险公司一年之中最精神分裂的时期：

　　特别是对于寿险公司数以百万计的从业人员们，刚刚在年关冲刺启动中口口声声喊出至死方休的毒誓；

　　下一秒就奔赴新一年的开门红启动现场舞动起鲜艳的大旗与责任状。

　　时空与逻辑的交织让这个行业充斥着后现代主义气息。

　　当然，作为理性的碳基生物，寿险行业的大多数人对于各种写在激励方案和基本法里的数字还是能在心中打出个有模有样的算盘。

　　于是大家嘴上说着捍卫年度目标，身体却很诚实地将一张张保单的录单日期中写上了“2021”。

　　毕竟，虽然很多保险公司都不止一次地表示要弱化开门红，但最终都逃不出真香定律。

　　当然，2020年的开门红无疑是近些年来最不香的开门红了，突如其来的疫情不仅让如火如荼的开门红戛然而止，还使得行业保费一度负增长。

　　虽然下半年开始好转，但前三季度数据中，全寿险行业净利润又出现超百亿下滑。

　　也许是自知今年经营达成预期无望，也许是单纯的开门红情结，各家保险公司或干脆或扭捏地早早放弃了2020年的治疗，开启史上最早的开门红。

　　1

　　-Insurance Today-

　　学霸抢跑，全班赶早

　　据《今日保》统计行业交流数据，今年前9月，已披露的81家人身险公司共实现净利润2162.12亿元。

　　其中57家公司合计盈利2203.18亿，24家亏损41.07亿。跟去年同期对比，今年前9月行业净利润呈整体下滑趋势，较去年2264.48减少102亿。

　　具体来看，行业净利润下滑主要是老六家数据下滑所致，整体下滑166.74亿元。

　　前9月仅泰康和太平净利润较去年有所增长，其余四家都出现不同程度下滑。国寿前9月下滑最为明显，较2019年减少103.59亿，超过整个行业。平安、太保也出现超30亿的下滑。

　　对于亏损的原因，一些公司也给出了解释：

　　绝大多数认为由于折现率的调整，导致准备金增加；

　　有认为去年税优政策造成的高基数对比；也有的认为是权益类投资波动。

　　当然，疫情肯定是今年对寿险行业最大的冲击。

　　看上去，中小险企在疫情的影响下，似乎交出了不错的成绩单。虽然中小险企中个体差异化很大，不乏也有不少利润下降、亏损额增加的公司。

　　比如渤海人寿、君康人寿两公司前9月亏损额超10亿，渤海人寿风险评级还由B级下降为C级。

　　但中小险企整体上保费收入和净利润都实现了正增长，其中不乏有一些公司甚至已经在内部提出，把2020年视为实现飞跃突破，缩小与头部公司差距的契机与窗口期。

　　不过，如人饮水，冷暖自知。且不说7月份投资端的惊喜直接把一众大铺固定收益型产品的公司从利差失衡的泥沼中捞了出来。

　　很多中小险企拼了命地追赶，缩小的差距在老六家成员看来其实也是微乎其微。

　　更何况，这些不能忍受利润下滑的寿险巨头们已经着手收复失地，国寿甚至在今年10月就率先直接抢跑2021开门红，平安人寿、太平人寿等纷纷紧跟。

　　当学霸们首先出现在教室的时候，全班但凡是个不想当咸鱼的人都不得不开始赶早。毕竟，在开门红这个寿险行业保留节目上，落下了可能就是一整年或者更长时间的寂寞。

　　2

　　-Insurance Today-

　　中短期频，套路再临

　　通过行业交流资料可以看出，在一些主要寿险公司的2021年开门红产品策略中，大公司均以中短期年金产品做规模保费，中小公司的选择较多，增额终身寿、分红年金和中短期年金都有。

　　而且据了解，这些产品的交费期都可以选在3年，部分甚至可以趸交。

　　这又是熟悉的剧情。和以往的开门红一样，寿险行业又又又选择了主推交费期短、规模导向，并带有可观收益回报的产品。

　　事实上，这个趋势其实在今年也已经体现得非常明显。

　　根据行业交流数据显示，2020年前9月的人身险期交新单同比出现下降，特别是交费期10年以上的产品，而重启的规模导向产品，甚至趸交产品助力才维持住了寿险保费仍然实现正增长。

　　经历了2020年的波折，保险公司对现金流也有了进一步的重视。时刻存在的满期给付的压力，也使得短期的规模保费成为刚需。

　　而在利率下行，投资收益预期收窄的情况下，继续扩大资金规模也是保证利润最有效的手段，特别是对于那些在今年遭遇利润大量缩水的险企来说。

　　毕竟，无论是从投资还是企业运作，都需要能来之即用的保费，换句话说，都需要钱。

　　另一方面，对于大打人力发展和营销队伍建设牌的寿险公司来说，也必须通过开门红以及配套的产品、激励方案，才能实现自身的增员策略。

　　在今年疫情期间，多家寿险公司就开始通过一系列线上增员活动开始人员，“增”到的销售人员必须能卖出保单才能留存，才能让保险公司占到便宜。

　　那么开门红产品相对简单、直接的特点非常适合帮助新人留在这个行业并积累销售经验，各家公司相对更实惠的激励方案也能让有经验的营销人员提升自己的职级和收入。

　　同时，稳定的营销队伍也将有利于在后期进行更复杂、价值率更高的产品的销售——这是很多保险公司设想的理想状况。

　　于是，熟悉的开门红、熟悉的产品模式，以及接踵而来的熟悉的启动会、熟悉的激励方案，将很快再次弥漫在寿险业的天空中。

　　3

　　-Insurance Today-

　　转型难提，面对现实

　　所以，之前寿险公司中最时髦的“转型”一词呢？

　　一直以来充斥在行业中高价值渠道、高品质的队伍之类的声音，最终都重新让位给规模、增员一类的现实动作。

　　在行业交流数据看到，今年前9月，一度被认为只适合做规模保费、价值率相对不高的银保渠道，在保持同比正增长的同时，其保费增长率超过了个人代理人渠道。

　　而在各家公司的动向中，仍然能看到各种火热的增员活动，并且通过诸如理财规划师、财富顾问、客户总监等天马行空的新名字不断刷新、拓展着人们对保险营销人员的想象。

　　转型来转型去，在残酷的现实面前，反而证明了传统为什么能成为传统。

　　中国银保监会似乎看到了这一点，在10月29日发布了《关于加强规范管理人身保险公司年度业务平稳发展的通知》，针对各家公司开始提前布局开门红的情况，明确指出，各家人身保险公司应坚持“保险姓保”的发展理念，摒弃片面追求规模和业绩，以高费用换取短期业务发展的经营思路，平衡业务发展节奏，防控经营风险。并将重点查处六大方面行为：

　　（一）承保过程中异化保险产品功能，将不同保险产品功能错配，进行捆绑销售。违背客户意愿向客户销售与其实际需求不符、严重超出客户保费支付能力的保险产品。

　　（二）保险公司分支机构及销售从业人员擅自印制、使用、发布保险产品宣传材料。通过短信、微信、朋友圈等制造传播虚假信息进行销售误导。通过歪曲监管政策、炒作产品停售等方式进行产品促销。

　　（三）对投保人隐瞒与保险合同有关的重要情况，预收保费后不如实告知保险责任开始时间及退保损失。以银行理财产品、银行存款等其他金融产品的名义宣传销售保险产品。

　　（四）违反新型产品信息披露相关要求，在宣传、销售新型产品时，仅按照高、中档水平演示保单账户利益。对保险产品或产品组合进行不当宣传，夸大保险责任或保险产品收益，不如实告知保险产品收益的不确定性。

　　（五）给予投保人、被保险人、受益人保险合同约定之外的利益。通过虚列费用等方式套取资金向银邮代理机构等中介渠道账外暗中支付手续费。

　　（六）以捏造、散布虚假事实等方式诋毁同业商誉，对同业人员进行“恶意挖角”等。

　　这些重点查处的方面也是行业一直以来的顽疾。

　　比如在中国银保监会刚刚重新重疾险后，朋友圈里又迅速迎来一波习以为常的停售营销和焦虑营销——毕竟朋友圈里最活跃除了微商就是保险营销人员，而他们也许并不知道开门红以后自己要卖什么。

　　后记

　　青山依旧在，几度开门红

　　兜兜转转多少年，寿险行业如今有点像北方的沿海旅游城市，一年火热的三个月旺季，然后就是漫长的平淡。

　　我们曾在《“开门红”内卷化之战：老三家领衔寿险巨头抢跑2021》一文中就表示，“开门红”虽然存在的内在逻辑仍然通畅，但在高质量发展、高价值需求双重挑战下，“开门红”必须跳出向内演化绕圈的内卷化怪圈，向上向外演化，进化为新时代的新物种。

　　现在看来，演化本身则可能是个漫长的过程，既需要外部环境的契机，也需要内部组成部分达到一个新的平衡。

　　毕竟，演化意味着一种适应，就眼下的情况来说，开门红似乎仍是最适应寿险的一种业态，吧？

本文首发于微信公众号：今日保。文章内容属作者个人观点，不代表和讯网立场。投资者据此操作，风险请自担。