基金销售“现象级”较量，天天基金1.3万亿VS招行6080亿，招行首份大财富管理元年成绩单，哪些数据最被关注

财联社（深圳，记者 黄靖斯）讯，2021是招商银行(600036)大财富管理元年，行长田惠宇在年报致辞中再次提到，“让财富管理飞入寻常百姓家”的梦想逐步照进现实，招行年报中透露的财富管理数据、提法，也成为众多财富管理机构的研究范本。

招商银行的财富管理收入构成、零售客户资产等是业界关心的核心数据。2021年，招商银行的大财富管理收入约为521.3亿元，同比增长33.91%，占总营收3312.53亿的比重接近16%。其中，财富管理手续费及佣金收入358.41亿元，同比增长29%；资产管理手续费及佣金收入108.56亿元，同比增长57.52%；托管业务佣金收入54.33亿元，同比增长27.75%。

报告期末，招商银行代理非货币公募基金销售额6080.35亿元，同比下降0.44%，同期，天天基金非货币基金销售额已达1.34亿元。这也意味着，财富管理赛道争夺的白热化与头部化，天天基金、蚂蚁基金等第三方互联网平台所显现出的优势，尽管强大的招行也难以匹敌。

大财富管理项下的收入、AUM

三年前，招商银行首次提出探索3.0经营模式变革，即“大财富管理的业务模式+数字化的运营模式+开放融合的组织模式”，这其中财富管理的分量也与日俱增。

2021年招商银行大财富管理收入达到521.3亿元，同比增速为33.91%，对营收的贡献度达到16%，成为公司“探索新商业模式的关键少数”。

截至报告期末，招行财富产品持仓客户数3778.66万户，较上年末增长29.68%。财富管理手续费及佣金收入358.41亿元，同比增长29%。

一是财富管理收放方面。代理基金收入123.15亿元，同比增长36.20%，主要是公司在公募基金业务上的长期布局和多种配置举措，在交易及保有环节的收入均实现增长，且得益于存量规模的稳步增加，保有收入贡献占比逐步提升。代销理财收入62.92亿元，同比增长53.69%，主要是得益于招银理财产品优势的扩大、开放的平台建设及产品组织，零售理财销售规模增长较好。

二是零售管理客户总资产方面。截至2021年末，公司零售客群突破1.7亿户，零售管理客户总资产（AUM）突破10万亿，增量再破万亿。托管规模接近20万亿，资产管理规模突破4万亿。此外，招商银行吸引87家资管机构进驻，并引入8家友行理财子公司优质产品。

非货公募基金销售不敌互联网

值得注意的是，报告期内，招商银行非货代理非货币公募基金销售额不升反降，同比下降0.44%至6080.35亿元。这背后或是基于第三方销售平台对市场份额的不断蚕食，尤其是蚂蚁基金、天天基金的乘胜追击也对招商银行代销业务构成不小竞争压力。

东方财富最新公告了天天基金的多项关键指标。2021年，天天基金的基金销售额为2.24亿元，首次突破2万亿，其中非货币型基金销售额1.34亿元。截至2021年末，天天基金非货公募基金累计基金销售额超过6万亿元。

中基协近期公布的2021年四季度非货公募基金销售保有规模同样表明，第三方代销机构尤其是蚂蚁基金、天天基金等互联网代销平台正奋起直追。截至2021年四季度末，蚂蚁基金以12985亿元非货币基金销售保有规模位居全行业之首，而招商银行则以8701亿元屈居第二，且与第三名天天基金的差距不断缩小。回看2021年一季度，天天基金还排在第五位。

作为老牌的代销机构，招商银行的优势更多体现在权益基金销售保有规模上，四季度达到7910亿元稳坐头把交椅，相较于2021年三季度增加了603亿元，这也是百强榜单中增量最多的机构。而蚂蚁基金、天天基金在2021年四季度分别以468亿元、530亿元的增量维持市场第二、第三的排名。它们也是除招行外，2021年四季度权益基金销售保有规模增加最多的代销机构。

招商基金贡献高“含财率”

资管方面，2021年，招商银行资管规模突破4万亿。其中，资产管理手续费及佣金收入108.56亿元，同比增长57.52%，主要是子公司招商基金和招银国际的基金管理费收入，以及招银理财的理财产品手续费收入增长，继续为招商银行贡献高“含财率”。

招商基金在2021年末总资产101.49亿元，净资产69.91亿元，全年实现净利润16.03亿元，其资管业务规模为1.35万亿元，较上年末增长16.70%。

报告期内，招商基金资管规模实现较快增长，其中非货币公募基金规模达到5483.45亿元，较上年末增长55.40%。同期，其非货币公募基金管理规模行业排名跃升至第七，在招商银行代销合作的基金公司中，招商基金的公募基金存量规模占比最高。

截至报告期末，招商银行公募基金托管规模1.97万亿元，较上年末增长44.27%，公募基金托管规模行业排名提升两位至第五位；公募基金托管业务佣金收入26.62亿元，同比增长84.86%，占全行托管业务佣金收入的49.33%，同比提升15.17个百分点。在全年新发公募基金中，公司共托管253只，规模合计4067.65亿元，只数和规模均保持行业第一。

在2021年良好开局之下，2022年如何更好炼就高成色“含财率”，招商银行财报中也可管中窥豹——包括持续推进大财富管理价值循环链的整体规划，加快数字化转型、平台化转型和生态化转型，真正从客户收益最大化出发洞察客户全生命周期的财富需求，从而实现客户资产的壮大和增值，并基于此促进“财富管理－资产管理－投资银行”大财富管理价值循环链下各项业务全面融合的飞轮运转。

田惠宇阐述的大财富管理理念

“财富管理-资产管理-投资银行”是招商银行奉行的的价值循环链。

行长田惠宇在年报致辞中提到，财富管理赛道上已涌现大量参赛者，谁能率先实现从“以自我为中心的产品销售”到“以客户为中心的资产配置”跃迁，谁就能占领“摩天岭”，构筑财富管理真正的“护城河”，“盯着指标做事，所有的数字只会成为明年任务的基数；盯着客户做事，所有的努力都将成为未来发展的基础”。

田惠宇提到，在传统资产分层的“滤镜”下，我们其实对零售客户的风险收益偏好把脉十分模糊。通过细分客群回应客户的不同期待，必将是财富管理的未来。我们尝试从更多维度感知客户偏好，期望在大数据冰冷的画像上，看到一个个鲜活而有温度的你我。

回归初心，我们首先要离客户更近一些；离客户更近一些，是为了更懂客户；为客户创造价值，要求我们的专业能力具备更广阔的视角；为客户创造价值，呼唤一支秉持“价值观高于KPI”的员工队伍——田惠宇的这四点总结，或许会给很财富管理机构以深度启发。