资产配置时代，银行如何开展投资者教育？

发布机构：普益标准?诠资管研究中心

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央行最新统计显示，我国居民户均资产超300万元，资产配置中住房占比近6成，权益占比仅2%。在金融市场逐渐开放、扩容的背景下，如何开展投资者教育，引导投资者合理配置金融资产，成为以银行为代表的金融机构的重要课题。本文将从资产配置的时代背景、银行开展投资者教育的方式以及不同风险偏好的配置策略三方面进行阐述。

一、 资产配置的时代背景

1. 资产配置重地产轻金融

2020年4月24日，央行调查统计司发布了《2019年中国城镇居民家庭资产负债情况调查》报告。根据报告统计显示，我国城镇居民户均资产超300万，住房占家庭实物资产比例高达74.2%，占家庭总资产的比重为59.1%，配置方向上重地产、轻金融。与一些发达国家相比，金融资产的配置差距尤为明显。这源于过去二十年，我国处在工业化和城镇化腾飞的时代，以房地产为主的产业链是我国经济中的重要支柱。

图1：2019年居民资产配置结构对比

资料来源：中金公司研究部

在金融资产中，我国居民以无风险资产和低风险资产为主，现金类、定期存款、银行理财等资管产品三项占比达到了65%以上，而股票、基金占金融资产比重仅10%左右。可见，我国居民配置权益类资产的比例很低。

图2：2019年我国居民金融资产构成

资料来源：中国金融，普益标准整理

继我国政府在2018年4月博鳌亚洲论坛中提出进一步开放中国金融市场之后，金融监管部门先后推出超50条开放措施，建立更加开放的金融体系。今年以来，科创板、注册制、再融资新规、证券法等一系列资本市场的改革措施快速推进，金融市场大扩容的同时，我国的居民资产也会加速配置金融资产。

2. 无风险收益下降

居民资产配置的方向，即闲置资金的投资方向，居民资产通过金融市场最终流向融资端的实体经济。过去我国的社会融资方式是以银行信贷为主的间接融资，经济的高速增长使投资端收益非常高，导致投资者容易固化“高收益低风险”的预期。随着经济转向高质量发展，直接融资比例提升，风险和收益作为投资的一体两面将逐步显现出来。从近几年的国债到期收益率走势来看，尽管经济基本面的复苏预期推动短期利率上行，但市场的无风险利率长期趋势仍在下降。

图3：中债国债到期收益率走势

资料来源：中债估值中心

3. 投资风险意识薄弱

美股两周四次熔断、原油期货合约出现负结算价、一些以信托为代表的固定收益类产品违约延期兑付……随着金融产品的创新和差异化发展，金融行业风险事件频频发生。而我国投资者投资知识匮乏、缺乏风险收益匹配概念、轻信虚假宣传和小道消息、盲目追求高收益，使得投资者教育问题在我国的财富管理市场中重要而紧迫。通过投资者教育，让投资者充分了解金融风险的特殊性和金融创新的复杂性，引导其树立正确的理念，增强风险防范能力，关乎着投资者的合法权益，更关乎着金融市场的长远健康发展和社会的稳定。

二、 银行如何开展投资者教育

商业银行是我国体量最庞大的财富管理机构，服务受众基础广、产品种类覆盖全，坚守金融服务初心、做好投资者教育，是商业银行义不容辞的责任和义务。

1. 银行机构如何开展投资者教育

1) 专业人才培养

在银行机构的层面，必须重视人才队伍的专业性培养。投资者教育不是一个单项的、居高临下式的活动，投资者的投资水平、风险识别能力增强了，对金融机构、从业人员的能力和水平也相应会提出更高的要求。例如，中国信托业协会与中国银行(601988,股吧)保险报组织的“信托知识进万家”投资者教育系列活动，开展了信托知识竞赛活动，以此促进信托公司从业人员牢固掌握信托金融知识、提高专业能力和服务水平。又如，光大银行(601818,股吧)构建了分梯队、分模块、分团队的人员培训体系，推出学期制培训，系统提升一线人员服务水平，并持续开展了8届年度理财师大赛，普及科学、正确的理财服务观念，不断推进投资者教育工作。

2) 合理绩效考核

商业银行从长远发展上来讲，必须制定严格、科学的考核体系。但是倘若考核指标体系不合理，一味追求规模扩大，简单粗暴地规定某个产品销售额指标，销售越多、奖励越多，而不考虑其他包括合规要求、团队合作、试错成本等，那么理财经理则容易为了短期拿到更多奖励而产生道德风险，忽略投资者的利益，不能真正合理地为客户配置资产。只有找到各个指标之间的平衡点，使得不同指标的设计相互支撑又相互制约，才能避免理财经理的短期行为损害商业银行的长期运营、损害投资者的利益。

3) 寓教于乐

金融理财相关的概念本身较为抽象，话题也严肃而枯燥，非专业投资者普遍缺乏金融知识。因此投资者教育面临三大挑战：不感兴趣、不愿关注；难以理解；风险收益认知不到位，不能仅依靠理财经理在销售环节进行投资者教育。成功的财富管理需要让 “专业而枯燥”的事变得“有趣、简单、轻松”，让正确的投资理念被广泛认可，达到“寓教于乐”的投资者教育目的。腾讯理财通上线的“财商大作战”趣味问答游戏小程序，根据投资者PK作答的答题水平来发放基金折扣券，产生了“病毒式”的良好传播效果，增加了客户购买基金的兴趣。商业银行可以利用数字化的手段和人工智能技术，构建内容社区，通过游戏式、沉浸式的交互手段帮助非专业投资者更好的理解乏味的投资知识，激发投资者的兴趣。

2. 理财经理如何开展投资者教育

1) 了解产品

投资者教育的过程，某种意义上讲，也是倒逼从业者自身学习和提高自我专业能力、增强履职意识的过程。理财经理需要对所供职机构销售的理财产品要素、风险特征、业绩分配方式、底层资产等充分了解，做好产品分层。同时也需要了解整个财富管理市场的主要产品类型，才能更全面地为投资者进行配置。

图4：中国财富管理主要产品图谱

资料来源：中金公司研究部

2) 了解客户

理财经理在为投资者进行资产配置前，应尽可能详细地了解投资者的个人及家庭基本信息、风险承受能力、财务状况、投资需求等方面，做好客户分层，从而便于筛选适合的产品或资产与之匹配。理财经理还应与投资者建立有效信任，增强黏性，管理好投资者的预期。

3) 合规销售

在投资者教育过程中，引导投资者依法维护自身合法权益，也是督促金融从业人员不断加强依法合规经营意识的过程。严格执行产品销售双录环节，如实告知投资者产品存在的风险。理财经理需在监管允许的边界之内合规销售，不得引导投资者购买与其风险等级不匹配的理财产品。

4) 售后维护

产品销售的终止并不是资产配置的终点，资产配置贯穿投资者的整个生命周期，因此，理财经理需要在一次配置后，做好相应产品的信息披露，业绩跟踪，在出现市场的系统性风险或者投资者财务突变时，能够及时地采取应对措施进行组合调整及情绪安抚。

3. 合理的资产配置理念

投资者教育通常是针对个人投资者，有目的、有计划、有组织地开展关于市场规则制度、投资决策、资产配置、自身合法权益保护的知识传授活动。而不是对某只个股投资价值的股评或者对某个金融产品作盈利预期的推荐。本报告认为，投资者教育应该传达和引导以下几点资产配置理念。

1) 卖者尽责，买者自负

《资管新规》《理财新规》对投资者教育做出了具体要求：金融机构应当加强投资者教育，不断提高投资者的金融知识水平和风险意识，向投资者传递“卖者尽责、买者自负”的理念，打破刚性兑付。财富管理市场要实现“受人之托，代人理财”的本源，就必须让投资者对财富管理有正确的认知，了解盈亏自负的真正含义，否则，一方面财富管理机构可能会承受来自“不理性”投资者的压力，另一方面，投资者的真实风险偏好也可能被掩盖。

2) 投资的“不可能三角”

投资者期望同时实现“收益率高、本金安全、快速退出”这三大愿望，但实际情况往往无法兼得。收益率高、流动性好的产品必定有较大的风险；流动性好、安全性高的产品收益率较低；收益高又有安全保障的产品则必须牺牲流动性。

图5：投资的“不可能三角

资料来源：普益标准

因此，投资者需要在自身财务状况、风险承受能力、期望收益之间寻求一个最佳平衡点。从近十几年我国的大类资产频谱来看，收益率（年化回报率）和风险性（年化波动率）成较明显的正相关线性关系，收益率高的资产，其波动率往往也会较大。

图6：我国大类资产频谱

资料来源：中金公司研究部

3) 分散投资

分散投资可以平滑收益的波动，控制整体资产的回撤幅度，使投资者的体验更好。分散投资的理念包括两个维度，一是投资品种上的分散，二是投资周期上的分散。通过投资者教育，让投资者了解最基本的个人理财投资知识及银行理财投资的产品种类，可以一定程度上扩大其可配置的品种范围（部分投资者由于不懂、不敢而误判自己的风险承受能力），实现分散投资在不同品种上的分散。而通过基金定投可拉长投资周期，小额定量地分散投资，弱化投资者的择时能力。

4) 货币的时间价值

风险、波动、亏损是三个不同的概念，亏损是形成既定的损失事实，风险是可能出现亏损的不确定性，而波动是可能亏损也可能盈利的价格大幅变化。投资者往往会混淆三者，把理财产品的净值波动等同于风险或者亏损。净值化转型后的理财产品净值波动会真实地显现出来，但短期账面的浮亏并不代表最终会呈现负收益。投资者教育要重视货币的时间价值理念，通过长期投资来弱化市场的短期波动，用时间换价值，最终收获稳定的投资收益。

5) 动态调整

投资者的年龄、受教育程度、投资知识、社会阶层、个人资产、心理承受能力、生活目标等都可能随着时间的推移、社会的发展而发生改变，因此，资产配置贯穿于整个生命周期，并且随以上变量而发生变化。“不可能三角”的平衡与取舍，对于处在不同生命周期的同一投资者来说也是一个动态调整的过程。比如在建立期和稳定期，即人的青壮年时期，是积累财富、为未来奠定物质基础的阶段，收益性>流动性>安全性，因此可以配置较多的股票、基金、房产以及保险，同时需要一定的流动性存款方便日常开支；而到了高峰期和退休期，对应人的中老年期，这时收入能力降低，医疗支出增加，安全性>流动性>收益性，就需要降低投资组合的风险，配置以固定收益类产品为主。总之，投资组需要定期或者不定期地重新审视已有资产配置组合的有效性，并及时进行积极管理和调整。

表1：生命周期特点与理财投资建议

资料来源：普益标准

6) 选择正规、靠谱的机构

前些年风靡一时的P2P、网贷机构，到今年9月末全国实际运营的数量已降至6家，最终一地鸡毛。互联网平台本质上只是信息中介，无法像银行具有信用中介属性。投资者在购买产品前必须要看产品的底层资产，很多不正规机构的产品信息披露不透明，一旦爆雷，投资者很难挽回损失、维护自己应有的权益。一般来说，实力雄厚的机构往往能较为及时地、更好地应对风险。

三、 不同风险偏好下的配置策略

资产配置的策略方案需要列明一些基本边界，比如该投资者的年龄、目标年化收益率、可接受的亏损幅度、年收入、金融资产规模等等，从而对投资者的投资目标、风险承受等级、流动性约束条件有初步的判定。

金融机构的资产配置从狭义上可理解为产品组合的配置。投资者所配置的产品需与其风险承受能力相适应（表2）。理财经理可根据不同类型产品的风险收益特征和流动性水平，为投资者构建产品投资组合，获得比单一资产更高的收益率或者更小的波动。本报告以平衡型客户为例，展示了产品配置策略的基本框架（表3）。

表2：按风险等级分类的客户类型

资料来源：普益标准

表3：以平衡型客户为例的产品配置策略示例

资料来源：普益标准

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